【SUV中國網】隨著2016年上半年的結束，各大車企已陸續公布半年銷量，又到了“幾家歡喜幾家愁”的時刻。縱觀半年銷量成績單，廣汽菲亞特克萊斯勒汽車銷售有限公司（以下簡稱廣汽菲克）顯得有些特別，這家公司上半年銷量為61,168臺，同比增長256%，雖然與廣汽菲克去年銷量基數低有一定關系，但如此高的增速對于已經進入“新常態”的中國車市而言十分罕見。
廣汽菲克于2015年7月16日正式成立，由原菲亞特克萊斯勒（中國）汽車銷售有限公司總裁兼總經理鄭杰出任總經理，原廣汽豐田市場營銷部部長陳道宏出任執行副總經理，廣汽菲克主要負責Jeep、菲亞特、道奇及克萊斯勒品牌在華所有國產和進口車的相關業務。
成立之初，廣汽菲克董事長馮興亞明確了將業績導向作為工作重心，以“管理創新、渠道優化、制造升級”三大創新發展政策為驅動。一年下來，廣汽菲克團隊融合令人滿意、網絡整合順利推進、新產品連續成功上市、經營業績根本性好轉。
“團隊一邊建廚房，一邊招呼客人。”這是鄭杰對于銷售公司打的一個比方，廣汽菲克成立95天以后就開始準備自由光國產下線，然后是全面鋪開自由光上市，“客人就在門口了，盡管還在裝修，但是這道菜得立馬光鮮亮麗的端出來，所幸首款產品推出后給董事會交上一份較為滿意的答卷。”鄭杰如此表示。
如今廣汽菲克已經成立一周年，Jeep國產進程的推進是廣汽菲克成立一年來取得的重要成績之一，目前國產Jeep自由光已經成為廣汽菲克最重要的銷量增長點，成功進入20-30萬元價位區間5座合資SUV銷量前三甲。
除自由光外，Jeep自由俠也已經實現國產上市，對于接下來的國產進程推進，鄭杰表示“年底之前還將推出Jeep品牌第三款國產車型指南者，一年內我們將有三款國產車型進入SUV這個大市場。”
營銷創新獨樹一幟
如今中國汽車市場已經進入“新常態”，多年來兩位數的增長一去不復返，汽車企業的思維方式也在隨著大環境的改變而發生變化，從以產品為中心向以消費者為中心逐漸過渡。“營銷的出發點始終是消費者。”鄭杰堅定的說道，“他們關注什么？我們用什么和消費者對話？怎么對話？他們在哪里？這是看問題的原點。”
通過對消費者的深入洞察，廣汽菲克發現旅行、攝影、運動是消費者較為崇尚的生活方式，為此打造了國內少有的SUV生活方式的體驗和分享平臺——Jeep探享聚樂部，并衍生出三大品牌活動——極致旅行、極致攝影、極致酷跑，將人文情感、專業、高品質體驗融合，向消費者傳遞向上的生活態度，倡導健康的生活方式，展現獨特的品牌價值。
為此廣汽菲克于舟山舉辦了極致酷跑全地形4x4接力挑戰賽，“舟山接力挑戰賽并不是在賣車，而是在賣生活方式，加強品牌與消費者的接觸頻次，加強品牌粘性。”鄭杰如此表示。
談及營銷我們就會聯想到銷量，好的營銷方式勢必會對銷量提升產生影響，但鄭杰卻并沒有將銷量增速看的太重，“我個人不太關注銷量增速，職業經理人的使命是盡力把事情做好，我們希望盡力把一款車的潛力完全挖掘出來，這是責任心驅使，而并非銷量驅使。”鄭杰這樣表示。
新團隊個個都是勞模
廣汽菲克股權關系構成較為復雜，廣汽集團、克萊斯勒、菲亞特三方分別占比50∶40∶10，因此廣汽菲克團隊的人員構成也會稍顯復雜。“我們的人員構成來自克萊斯勒、菲亞特、廣汽，所以根本是一個全新的公司，磨合是一個自然的過程，”鄭杰說道，“重要的是大家目標一致，共同完成董事會交給我們的任務，這也是我們2016年最重要的目標。”
在廣汽菲克團隊中，鄭杰和陳道宏代表股東雙方，其余人員均是以聘請方式加入銷售公司。由于團隊構成較為復雜，因此相互磨合需要一個過程，從目前的發展情況來看，廣汽菲克的團隊融合進展順利。
鄭杰曾用邊裝修、邊做菜來比喻新公司的運營。“一邊在搭著你的廚房，一邊得做著你的菜，你還得買菜、做菜、洗菜，”鄭杰說，“如果有勞模，我們的團隊都可以評一下。”由此也可以看出鄭杰對于團隊融合是比較滿意的。
最難渠道整合迎刃而解
廣汽菲克成立之后，原有克萊斯勒進口車和廣汽菲亞特兩大經銷商網絡的整合成為鄭杰必須要解決的一大難題，“渠道整合是近兩年來行業內最復雜的整合之一，這次實現了1+1>2，”鄭杰說道，“兩個網絡是一個平等的整合，不存在誰擠兌誰。”
原有兩大網絡的400家經銷商在不到一年的時間里，完成了高效整合，目前廣汽菲克已有約350家經銷店實現多品牌銷售，鄭杰表示到今年年底這一數字將增加至420家左右。在覆蓋率上來看，廣汽菲克已實現一二三線市場的100%覆蓋，接下來還將推進渠道下沉，“4S店可以開直營店，投資成本大概在二三十萬元左右，實現向小城市的快速覆蓋，并確保不同地區的消費者可以擁有一致的用戶體驗。”鄭杰如此說道。
快速拓展經銷商的同時，廣汽菲克在對經銷商考核上也做出了一定創新，將不考核CSI（消費者售后服務滿意度）、SSI（銷售服務滿意度）兩項數據，而是主要考核客戶轉推介率，將品牌和口碑的傳播放在更重要的位置。
不只是經銷商考核的創新，廣汽菲克的產銷模式在廣汽集團的層面上也是一個創新，廣汽菲亞特克萊斯勒汽車有限公司在長沙、廣州建設有兩座工廠，而銷售公司則落戶上海，實現了產銷分離。這種產銷分離是以廣汽菲克產銷協調機制為基礎，這一機制在銷售、物流、質量以及財務四大方面均有所體現，并且由4位總經理級別的領導組成產銷協調委員會，通過產品、用戶、定價、渠道等反饋倒逼品質和質量的提升。
聚焦SUV市場是目前最佳選擇
根據乘聯會數據顯示，2016年上半年SUV市場累計銷量為391.5萬輛，相比去年同期的271.2萬輛，增幅達44.4%，SUV依舊是國內乘用車市場上增幅最大的品類。雖然國內SUV市場已經是一片紅海，各大車企陸續投放相應車型，競爭尤為激烈，但廣汽菲克依然憑借SUV紅利實現了快速增長。
在未來的發展規劃中，SUV仍將是廣汽菲克重點發力的領域，“廣汽菲克有SUV的基因和基礎，目前這一細分市場高增速仍然很高，新公司會努力把SUV做好，這也是我們最好的選擇。”鄭杰這樣表示。
而對于轎車產品的發展，鄭杰表示目前廣汽菲克還沒有制定詳細的時間表，但是未來一定會做。談及轎車產品的時候鄭杰提到了長城汽車，她很關注長城汽車未來的發展方向，從目前的情況來看，廣汽菲克與長城有些相似，SUV產品在兩家公司的銷量中所占比重都非常大，而又有些不同的是，長城汽車在轎車研發方面顯得有些缺失，廣汽菲克則是有轎車基礎的，如菲亞特致悅、菲翔等等，但目前菲亞特在國內汽車市場的品牌力和產品力稍顯不足，如果能在這兩方面多下功夫，廣汽菲克未來“SUV+轎車”齊頭并進的局面則有望早日實現。
雖然目前國內SUV市場銷售形勢依然非常火爆，但業內對過于依靠SUV產品帶動整體銷量增長的企業依然是質疑聲不斷，而互聯網化、電動化、智能化則是被寄予厚望，對此鄭杰表示“互聯網只是一個形容詞，汽車前面可以放‘7座’、‘國產’等多個形容詞，而新能源則改變了動力來源，和互聯網并不是一個層面上的事情，互聯網類似于7座，是汽車的一個重要特點，相當于一個配置，可能跟安全氣囊一樣。”
由此可見，在廣汽菲克未來的發展戰略中，新能源產品同樣占據非常重要的位置，據了解，未來牧馬人混動版、大捷龍混動版等產品都有望引入國內。
