不出意外，自2009年我國汽車銷售總量首次超過美國后，今年將是中國成為全球第一大汽車消費(fèi)市場的第十年。而在一線的汽車經(jīng)銷商們，比任何人都先感知這個(gè)行業(yè)的更新迭代，并能迅速根據(jù)市場的變化趨勢作出應(yīng)對措施。
上周，EXEED星途品牌首款量產(chǎn)車型——EXEED星途TX正式在蕪湖工廠完成下線。EXEED星途作為奇瑞旗下全新高端品牌，同期順勢舉行了品牌首屆經(jīng)銷商大會(huì)，旨在與眾多品牌經(jīng)銷商齊聚一堂，共同對EXEED星途品牌的發(fā)展規(guī)劃以及對未來的展望等進(jìn)行了深度探討。
值得注意的是，相較以往品牌方和經(jīng)銷商之間的常規(guī)交流，這次特別命名“FAMILY DAY”的經(jīng)銷商大會(huì)，不僅是為EXEED星途TX正式上市鼓舞士氣，從長遠(yuǎn)來看，更意在給雙方乃至整個(gè)汽車銷售市場提供一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的范本。特別在經(jīng)歷過中國車市銷量28年以來的首次負(fù)增長后，要如何從容應(yīng)對未來車市疲軟的窘境，這樣的交流就顯得尤為重要。
凜冬過境，經(jīng)銷商們的迫切需求
剛剛翻篇的2018年，對不少汽車相關(guān)從業(yè)者來說并不算一個(gè)好年份，“增量停滯”、“負(fù)增長”、“低迷”等詞成為全年縈繞在車市上空的陰霾。尤其是身處行業(yè)神經(jīng)末梢的經(jīng)銷商們，市場帶來了的影響更為明顯，細(xì)微變化就能直接反應(yīng)在自家的賬簿上。
隨著中國車市由“增量時(shí)代”過渡到“存量時(shí)代”，從賣方市場變?yōu)橘I方市場，庫存壓力的陡增，讓各大經(jīng)銷商意識到，面對成長于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的年輕消費(fèi)者，傳統(tǒng)汽車銷售模式很難撬開這群消費(fèi)主力軍的錢包。而這時(shí)，品牌方對待經(jīng)銷商的態(tài)度也悄然發(fā)生了巨變。
賣方市場時(shí)，經(jīng)銷商往往擔(dān)任著品牌和消費(fèi)者之間的“中介”角色，明智的汽車品牌會(huì)選擇通過敬重經(jīng)銷商，把這情感傳遞給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者感受到品牌的誠意，從而形成良好的循環(huán)，讓汽車產(chǎn)品更好的銷售出去。而買方市場時(shí)，經(jīng)銷商和品牌就一同擔(dān)起了“賣方”身份，需要雙方共同進(jìn)退，形成一個(gè)整體，或者用EXEED星途的理念來講，就是“一家人”，這時(shí)候，一家人最重要的事就是共同探索出一個(gè)全新的銷售模式，留住消費(fèi)者。
順勢而為，發(fā)展以客戶關(guān)系為中心的新零售模式
要把這件最重要的事情做好，讓消費(fèi)者從滿意到買單，卻并非易事。
尤其在全民消費(fèi)升級的大趨勢之下，人們不僅需要好產(chǎn)品，更愿意為走心的服務(wù)消費(fèi)。而這一趨勢，早在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的餐飲、航空等服務(wù)行業(yè)就得到了體現(xiàn)，不少消費(fèi)者“火鍋首選海底撈、飛的首選東航”，其實(shí)真正選擇的是他們無可挑剔的服務(wù)。
而相比服務(wù)行業(yè)中的“一錘子買賣”，購車卻是一次需要深思熟慮的行動(dòng)。從消費(fèi)者產(chǎn)生購車想法，到完成購物的全過程，都會(huì)因?yàn)槠渲心硞€(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)而影響消費(fèi)者的最終決定。
為此，EXEED星途創(chuàng)新性地提出了“以客戶關(guān)系管理為中心”的新零售模式，在這個(gè)模式之下，一方面品牌要聯(lián)合經(jīng)銷商們打通線上線下的壁壘，讓信息在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代更透明、對稱;另一方面，要以消費(fèi)者的便捷為導(dǎo)向、為基礎(chǔ)，因此EXEED星途帶著經(jīng)銷商們一起建立了各自的獨(dú)立CRM部門，并把這個(gè)堅(jiān)持以客戶服務(wù)體驗(yàn)為中心的部門，作為了EXEED星途的核心部門。
為了保證新模式的服務(wù)質(zhì)量，EXEED星途曾專門向“服務(wù)業(yè)標(biāo)桿”東航取經(jīng)學(xué)習(xí)，并結(jié)合自身實(shí)際加以創(chuàng)新，以此保障消費(fèi)者在消費(fèi)全過程的良好服務(wù)體驗(yàn)。同時(shí)，為了提高服務(wù)效率，EXEED星途還大刀闊斧地進(jìn)行了改革，把傳統(tǒng)模式中的“區(qū)域”取消，將經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)槠放频摹皡^(qū)域”，品牌直接通過經(jīng)銷商掌握消費(fèi)者的第一手資料，實(shí)現(xiàn)“一家人不干兩家事兒”，把人力、物力和財(cái)力都用在刀刃上。
“你、我、他，We are family，今年的FAMILY DAY主要是EXEED星途和經(jīng)銷商，明年的FAMILY DAY我還要邀請EXEED星途的用戶一起參與。”EXEED星途營銷中心總經(jīng)理曹志綱先生談到營銷布局時(shí)，始終強(qiáng)調(diào)要把消費(fèi)者放在最重要的位置，而他正在做的就是將EXEED星途打造成為一個(gè)“以客戶為中心”的品牌，讓消費(fèi)者、經(jīng)銷商和EXEED星途共創(chuàng)三贏局面。
劍指中國新高端，好模式更要好產(chǎn)品力作原動(dòng)力
在行業(yè)“供大于求”時(shí)代，EXEED星途率先轉(zhuǎn)變了對待經(jīng)銷商的態(tài)度，引領(lǐng)著“以客戶為中心”的新零售模式向上發(fā)展。而在“優(yōu)勝劣汰”愈發(fā)明顯的車市中，一家產(chǎn)品力突出、綜合素質(zhì)強(qiáng)的品牌，才是帶動(dòng)好模式運(yùn)作起來的原動(dòng)力，也是經(jīng)銷商們逆勢一博，實(shí)現(xiàn)盈利的王牌。時(shí)下，又恰逢中國自主汽車品牌集體向上的良好態(tài)勢，業(yè)內(nèi)多家品牌紛紛朝著高端化發(fā)力。而吸引了眾多資深經(jīng)銷商的EXEED星途，就是其中的佼佼者。
“如果拿領(lǐng)克、WEY和EXEED星途比作自主品牌的BBA，偏向豪華的領(lǐng)克更像自主品牌的奔馳，比較中庸的WEY跟奧迪一樣，EXEED星途這個(gè)品牌，試駕感覺就很好，特別是操控性，動(dòng)力也有非常明顯的優(yōu)勢，有類似開寶馬的感覺。”一位多年經(jīng)營美式豪華品牌林肯汽車的資深經(jīng)銷商，在評價(jià)自主高端品牌時(shí)，如是說道。
毫不夸張的說，EXEED星途是在巨人肩膀上誕生的自主高端品牌，承襲了奇瑞超過20載的正向汽車開發(fā)經(jīng)驗(yàn)和深厚技術(shù)，讓其產(chǎn)品的開發(fā)和質(zhì)量都得到了高水準(zhǔn)的保證。同時(shí)，得益于奇瑞與捷豹路虎合資共享資源，EXEED星途更進(jìn)一步達(dá)到乃至超越行業(yè)一流制造水準(zhǔn)和高端標(biāo)準(zhǔn)。
除了搭載奇瑞最新第三代1.6T發(fā)動(dòng)機(jī)，EXEED星途TX還是全球首款搭載了百度Apollo 小度車載OS的量產(chǎn)車，具備AI人工智能語音助理、AR增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)導(dǎo)航、集成支付系統(tǒng)等多項(xiàng)領(lǐng)先的車聯(lián)網(wǎng)功能。正是如此，牢牢圍繞“智能、高端、活力”三大品牌核心價(jià)值發(fā)力的EXEED星途，才有底氣為“過冬”中的汽車經(jīng)銷商們注入一劑強(qiáng)效信心針。
逆勢而上2019
“買方市場”的時(shí)代，看似考驗(yàn)加劇，卻是市場里最好的試金石。與EXEED星途成為“一家人”的經(jīng)銷商們，大多都有著豐富的國際知名品牌的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，這些車市中的老江湖，看到的不僅是EXEED星途能比肩行業(yè)一流高端水準(zhǔn)的產(chǎn)品力，更重要的是，他們深知如今的市場是消費(fèi)者用腳投票的市場，以客戶為中心正是大勢所趨，也與EXEED星途的理念不謀而合。而經(jīng)銷商們多年來踐行的國際一流服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，也為EXEED星途上市后的優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供了有力的保障。
到今天，被“寒冬”覆蓋的2018年已經(jīng)徹底成為過去式。2019年能否在大寒過后盼來“瑞雪兆豐年”，仍是未知數(shù)。但對EXEED星途和它的經(jīng)銷商們而言，新的一年恰好是展現(xiàn)自身優(yōu)勢的最佳機(jī)會(huì)，打出好產(chǎn)品和好服務(wù)的強(qiáng)勢組合拳，才能逆勢而上2019，讓消費(fèi)者看到中國自主高端車的更多可能!
