21CN汽車頻道：請(qǐng)問(wèn)賓利在深圳發(fā)展的情況怎么樣?
邱萍：賓利于2002進(jìn)入中國(guó)，是最早進(jìn)入中國(guó)的超豪華品牌之一。賓利汽車進(jìn)入中國(guó)的第一站正是深圳，發(fā)展至今，賓利深圳共有兩個(gè)展廳和一個(gè)售后服務(wù)中心，展廳位于深圳羅湖區(qū)，售后服務(wù)中心則位于清水河。賓利深圳售后服務(wù)中心是全亞洲面積最大的售后服務(wù)中心，建筑面積達(dá)五千多平方米，里面設(shè)有會(huì)議室、培訓(xùn)室，以及電影院、桌球室等娛樂(lè)設(shè)施。
? 同時(shí)，賓利深圳隸屬于深圳佳鴻貿(mào)易發(fā)展有限公司，佳鴻集團(tuán)在全國(guó)范圍內(nèi)共擁有賓利深圳、賓利廈門、賓利濟(jì)南三家授權(quán)經(jīng)銷商。
21CN汽車頻道：據(jù)悉廣州也有賓利授權(quán)經(jīng)銷商，其實(shí)在中國(guó)，很少有這樣密集的分布，兩家授權(quán)經(jīng)銷商相隔才一百多公里，請(qǐng)問(wèn)是否會(huì)因此而產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系?
? 邱萍：不會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。因?yàn)槠渌放苹旧显趶V州和深圳都分別有經(jīng)銷商為客戶提供購(gòu)車和售后服務(wù)，這樣的安排主要還是為了方便當(dāng)?shù)氐目蛻簟Ｒ驗(yàn)閺V州和深圳都是國(guó)內(nèi)兩大重要的超豪華車市場(chǎng)，同時(shí)也是在賓利全球經(jīng)銷商中排名比較靠前的兩大區(qū)域市場(chǎng)。各地的客戶有自己不同的需求，顧客肯定希望能夠就近購(gòu)車，就近維修。
21CN汽車頻道：請(qǐng)問(wèn)佳鴻集團(tuán)下的三家賓利展廳，分別的年銷量是多少?
? 邱萍：從銷量上來(lái)看，除去今年上半年剛剛開業(yè)的賓利濟(jì)南，賓利深圳和賓利廈門每年分別的銷量都在一百臺(tái)左右。
21CN汽車頻道：據(jù)了解，現(xiàn)在深圳地區(qū)的賓利汽車保有量是七百多輛，請(qǐng)問(wèn)佳鴻在客戶推廣，銷售方面有什么成功的心得和體會(huì)?
? 邱萍：賓利最大的銷售渠道是來(lái)自于老客戶推薦，賓利車主喜歡推薦自己的朋友再購(gòu)買，所以我們一直非常關(guān)注賓利客戶的滿意度，開展多項(xiàng)關(guān)懷、回饋老客戶的市場(chǎng)活動(dòng)。因?yàn)槔峡蛻敉扑]的比例比其他的銷售渠道要高，達(dá)到了35%，因而我們的工作重點(diǎn)就是不斷提升客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。我們的售后服務(wù)中心之所以會(huì)提供這么全面的服務(wù)，就是希望客戶在進(jìn)行車輛維修保養(yǎng)的同時(shí)，還可以進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)或娛樂(lè)休閑。
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21CN汽車頻道：除了為客戶提供頂級(jí)豪華汽車以外，賓利深圳還會(huì)提供哪些讓客戶感受到高端的生活方式，提供更加有附加值的服務(wù)?
邱萍：我們舉辦了很多回饋客戶的活動(dòng)，比如賓利慕尚夢(mèng)想家活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)即將在深圳舉行;另外還有去芬蘭參加賓利“冰上動(dòng)力”的冰雪試駕活動(dòng)，以及前往英國(guó)克魯參觀賓利總部工廠的英倫之旅活動(dòng)。我們希望通過(guò)著一系列的市場(chǎng)活動(dòng)回饋客戶，維系與客戶之間的關(guān)系，讓賓利車主和賓利品牌有更多的互動(dòng)。
21CN汽車頻道：能否介紹一下“賓利慕尚夢(mèng)想家”活動(dòng)?
邱萍：這是一個(gè)針對(duì)慕尚車型的活動(dòng)。首先賓利總部在全球范圍內(nèi)推廣了名為“賓利夢(mèng)想家”的活動(dòng)，邀請(qǐng)到來(lái)自全球范圍內(nèi)各行各業(yè)的名人參與，他們都是非常成功的人士，懷揣著夢(mèng)想，一步步通過(guò)不斷的努力最終實(shí)現(xiàn)成功的人生。這跟賓利慕尚所代表的追求極致，實(shí)現(xiàn)人生夢(mèng)想的精神十分契合。
? 現(xiàn)在，這個(gè)活動(dòng)進(jìn)一步延伸到中國(guó)市場(chǎng)，將在國(guó)內(nèi)六大城市舉辦，包括：北京、上海、深圳、成都、武漢、沈陽(yáng)。此次賓利慕尚夢(mèng)想家系列活動(dòng)，將邀請(qǐng)到國(guó)內(nèi)一些頂級(jí)成功人士跟我們的車主和潛在客戶進(jìn)行互動(dòng)和交流。此前已經(jīng)舉辦了北京站和成都站，邀請(qǐng)到汪潮涌先生和薛蠻子先生;接下來(lái)還會(huì)有一些成功的企業(yè)家或者著名導(dǎo)演參與其中。
21CN汽車頻道：今年國(guó)內(nèi)的形勢(shì)，尤其是政府政策方面的一些舉動(dòng)讓超豪品牌的銷售情景沒(méi)有往年樂(lè)觀，賓利深圳針對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境有沒(méi)有相應(yīng)的市場(chǎng)策略作為應(yīng)對(duì)?
? 邱萍：對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，其實(shí)是沒(méi)有太大這方面影響的。賓利客戶都是一些成功的商人、企業(yè)家，以及一些外企高層也會(huì)成為賓利的車主。他們一方面可能將賓利作為商務(wù)用車使用，一方面也作為日常家庭用車使用。這部分客戶的比例很大，相對(duì)來(lái)說(shuō)也非常穩(wěn)定。
? 因此國(guó)家出臺(tái)有關(guān)方面的新政策，可能對(duì)我們的生意沒(méi)有太大影響和關(guān)系。
21CN汽車頻道：賓利哪一款車型在深圳賣得最好，還有深圳用戶相比其他許多地方用戶有什么具體的特點(diǎn)?
? 邱萍：賓利在深圳賣得最好的車型就是我們的四門轎車飛馳。深圳相對(duì)全國(guó)范圍來(lái)說(shuō)，事業(yè)成功的富裕人士比較多，這部分人士比較青睞賓利的四門車型;而年輕一代和女性用戶則比較偏愛(ài)賓利的兩門車型。
21CN汽車頻道：賓利產(chǎn)品在維修保養(yǎng)這部分的費(fèi)用，會(huì)不會(huì)比一般的豪華品牌高很多呢?就是用車成本和養(yǎng)護(hù)成本這方面?
? 邱萍：我認(rèn)為對(duì)于所謂的奢侈品，它真正的購(gòu)買人群對(duì)價(jià)格并不太敏感，所以才叫奢侈品。而我們只是提供最好的服務(wù)，讓車主在修車的時(shí)候能有最滿意的心情，最好的服務(wù)才是關(guān)鍵。
21CN汽車頻道：廣州的賓利車主能不能來(lái)深圳保養(yǎng)?
邱萍：賓利提供的售后維修保養(yǎng)服務(wù)，意味著即使是在北京售出的賓利汽車也可以到深圳來(lái)維修。售后維修保養(yǎng)的意義就在于車子在哪里發(fā)生故障時(shí)，當(dāng)?shù)氐氖酆缶S修保養(yǎng)中心可以在第一時(shí)間趕去支援和維修。甚至客戶在國(guó)外購(gòu)買的車帶來(lái)中國(guó)，我們也會(huì)提供全球統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的維修保養(yǎng)服務(wù)。
21CN汽車頻道：剛剛提到賓利主要的新用戶是由老車主推薦，除此之外，怎么讓其他的新客戶了解到賓利呢?
邱萍：賓利深圳已經(jīng)成功經(jīng)營(yíng)了十多年，在深圳市場(chǎng)建立了很好的口碑;另外，我們也投入了很大的人力物力在市場(chǎng)傳播方面，針對(duì)潛在客戶推出了不同市場(chǎng)的活動(dòng)。
? 在全國(guó)范圍內(nèi)，賓利汽車中國(guó)也會(huì)針對(duì)全國(guó)車主和潛在客戶做一些推廣活動(dòng)或者市場(chǎng)活動(dòng)，包括廣告投放和公關(guān)傳播。所以潛在客戶要了解賓利并不是一件特別困難的事情。除此之外，有意向的車主來(lái)到展廳，我們還可以為他們提供所感興趣的車型，進(jìn)行一對(duì)一的試駕。
