關(guān)鍵詞一：一車難求，一步到位是王道 關(guān)鍵詞二：增購、換購SUV已成上上策 關(guān)鍵詞三：滿足不同消費者多元化需求 關(guān)鍵詞四：價格下探 SUV日趨平民化

 　　有人驚呼，中國人已經(jīng)hold不住SUV帶來的魔力了！在國內(nèi)持續(xù)增長10多年的SUV市場，進入2013年后有增無減，前兩個月繼續(xù)以51.1%的增長幅度領(lǐng)跑車市。與此相對應(yīng)的是，從豪華車到普通車，從自主品牌到合資品牌，都紛紛加緊推出SUV產(chǎn)品，一些廠家甚至推出涵蓋豪華、大型、中型以及小型級別的多款SUV。為何如今SUV市場會如此火爆？咱們繼續(xù)往下聊……

　　因素一

　　中國式煩惱，一步到位是王道

　　隨著國家對于車市一系列調(diào)控政策的出臺，身處皇城根兒腳下的首都子民首當其沖成為了“限購政策”的被實驗者。沒錯，從2011年1月1日起開始實行的限購令，限量購買汽車，并用搖號的方式獲取車牌。每年總額24萬輛，每個月2萬輛。 非京籍人員還需提供社保、納稅證明等，搖號細則的發(fā)布將引發(fā)了車市“地震”。

　　對于買車搖號的人們來說，每個月總有那么幾天會讓你為之忐忑，“26”這個數(shù)字想必也成了各位的一塊兒心病，茫茫的搖號大軍、較低的中簽率、若是能在北京市小客車個人指標配置結(jié)果中查到自己的名字，想來那種喜悅的感覺也不亞于中彩票了吧！為此，我也特意調(diào)查了周邊或?qū)蕚滟I車等各路神人，作為我今天的調(diào)查對象。

 　　案例一：搖號大軍中的一員“韓老師”

　　“中了彩票就買牧馬人！酷斃了”韓老師，作為搖號大軍成員之一，又是女性車主，在漫長的等號過程中，選購首款車型的時候當真是慎而又慎。當然，您要是富二代神馬的就不必多說了。不過現(xiàn)在多數(shù)姑娘都具有筆者這樣的“女漢子”情結(jié)，尤其是像韓老師這種北方姑娘，一般轎車、跑車顯然已經(jīng)滿足不了她了。首次購車的話她考慮更多的是安全系數(shù)高、外型又帥氣的SUV車型。更重要的是能滿足她到處旅行的欲望……

　　案例二：首次購車選擇SUV的車主“天然呆萌小伙一只”

　　金牛座的這位小哥兒顯然更注重于實用性，而對于首次購車自然毫不猶豫的選擇SUV，“空間大，視野開闊，能適應(yīng)不同路段，做到一車多用”（此人得意狀的說……），平時用車比較愛惜，3年行駛7萬公里的愛車沒有明顯毛病，但2.0的排量帶動1.5噸的SUV爬坡有些吃力。所以在今后還會選擇動力更強的SUV。

　　解讀：一紙“限購令”的出臺，將已經(jīng)有購車計劃的潛在購車者對于買車這事兒望而生畏，所以很多消費者在漫長的搖號過程中顯得更加未雨綢繆，在選車方面自然會做更多的功課，故而更多人選擇一步到位式，而SUV便成了他們首當其沖的選擇。

　　因素二：增購換購SUV已成上上策

　　而相比于首次購車用戶，二次購車用戶一個明顯的特點就是更喜歡SUV。SUV底盤高、空間大、視野好、越野性能強，與首次購車用戶偏愛的轎車存在顯著的差異，既滿足了二次購車用戶升級換代的需求，又一定程度上滿足了差異化心理。

　　隨著汽車在中國越來越普及，消費者換購、增購的需求逐步增加。根據(jù)華創(chuàng)證券的研究，從2009年到2012年，國內(nèi)消費者中首次購車用戶的比例逐年下降。2009年，首次購車用戶占全部消費者的87%，而2012年則為73%。反之，更新/替換和增加一輛車的用戶，即二次購車用戶的比例則逐年上升。

       案例三：80后文藝女青年“綽號四五”

　　這位小主真可謂是十足的德系車控，從第一輛車寶馬1系的選擇來看，時尚個性是她的首要條件，德系品牌也比較信得過，欲購SUV的因素也是看重它的空間感，通過性能，載人載物都靠譜，首先是通過性好，能城市、能郊區(qū)，載物載人都靠譜。最重要的是女生開SUV很cool。不過在此還是啰嗦一句，女孩開SUV的話，如果駕駛技術(shù)不那么嫻熟的話，倒車停車還是件很讓人抓狂的事。安全第一！

　　案例四：“風(fēng)”一樣的男子GLK 300車主穩(wěn)當當同學(xué)

 “開SUV我一樣能省油！”高帥富穩(wěn)當當

 穩(wěn)當當同學(xué)的省油妙招，曾跑出過百公里9.8個油

　　穩(wěn)當當同學(xué)雖然平時穩(wěn)重，但一開起車來真是神仙也摟不住啊！一腳下去7000轉(zhuǎn)兒不是蓋的。由于家里已經(jīng)有八代雅閣，但日系車油門輕，怠速高，滿足不了他所向往的速度感。也是為了體驗不同車型帶來的不同駕駛感受，畢竟在某些環(huán)境下，SUV比轎車更加具有穩(wěn)定性，再加上在載物空間上轎車顯然也不盡如人意。所以GLK那種扎實以及澎湃的動力讓他熱血沸騰，盡管GLK那3，0L V6自吸發(fā)動機動力已經(jīng)非常夠用了，但他還是覺得不夠……拿什么拯救你，風(fēng)一樣的男子。

　　解讀： 曾經(jīng)有位車企高管在和記者閑聊時一語中的：中國市場好比一個水庫，水庫容量非常之大，并且還在蓄水之中。這幾年里面積累出的一些客戶逐漸有了新的需求，也就是在第二甚至第三輛車的選擇中游離出來選擇SUV。這也是造成SUV市場火爆的一個重要原因。

　　因素三：滿足不同消費者的多元化需求

 　　如今的SUV，對于越來越挑剔的消費者，所以，市場的需求催生出SUV車型的細分，也使各大廠家在保持自身品牌定位價值的基礎(chǔ)上有的放矢。對于一些資深SUV發(fā)燒友，廠商也是絞盡腦汁推完善自家車型，推陳出新的以便更能滿足消費者繁多的需求。

 　　將近一米九的身高的這位大個兒男人命中注定與小車無緣，且本人也喜歡開大車，JEEP癡迷者。見了雪地就撒歡兒，進了沙漠就hold不住，平時工作壓力較大的他自2007年開始越野，組織也參加過不少越野活動，試駕過多款車型，對部分感興趣的車輛的綜合性能會有了解，所以換了指揮官不會后悔。美國車給人印象一直都講究粗獷，但其實是粗中有細，畢竟也算是JEEP品牌中的旗艦車型，與老款JEEP相比，增加了不少人性化配置。因而從動力、極好的通過能力、載人載物能力、造型等實用方面也都在考驗著眾多廠商。

　　解讀：可以預(yù)見的是，在消費者年輕化、需求多樣化、產(chǎn)品智能化的發(fā)展趨勢下，只有技術(shù)成熟、代表未來發(fā)展方向，切中了消費者“要害”的車型，長久地占領(lǐng)市場，并帶動SUV市場走向成熟，而SUV的路也隨之是越走越寬。

      案例五：資深SUV車主“于老濕”

“原諒我一生放蕩不羈傻有錢”資深SUV車主"于老濕"

嘗試過若干品牌的SUV后，舒適性是他最先考慮的因素。

多功能載人載物的大空間也是用戶眾多需求之一

 

        因素四：價格不再望而卻步，SUV車型日漸平民化

　　除了需要保持越野車的外形和高通過性等特點，在功能上亦要滿足消費者對于舒適性甚至速度的追求。同時，在價格上也要有對于看重性價比但偏好SUV的消費者的考慮。在今年下半年也將會有更多的SUV車型即將上市。市場日益火爆。

 　　“一輛SUV有時還能給人自信心”。不同行業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)的消費者，去見客戶，車子是臉面，馬虎不得。但是，上檔次的轎車價格又讓人吃不消。而SUV恰恰避免了這樣的尷尬，既體面，價格又不高，10-15萬就能買一輛SUV。車身高大，霸氣十足，在氣勢上已勝人三分，為業(yè)務(wù)談判營造了良好的氛圍。

　　而隨著近兩年國內(nèi)SUV市場強勁增長，德系三大豪華品牌你爭我奪；英菲尼迪躍躍欲試、謳歌在上海車展宣布率先國產(chǎn)SUV。奔馳、寶馬紛紛選擇了國產(chǎn)化，此外哈弗宣布品牌獨立，福特、豐田等都在加快SUV的導(dǎo)入和更加細分市場的開拓……